Le marché florissant des « box » mensuelles

Le marché des box mensuelles commercialisées en ligne explose. Un secteur concurrentiel qui suscite l'intérêt de plus en plus d'acteurs.

Recevoir, chaque mois, un colis découverte avec une sélection d’articles dans un univers choisi : produits cosmétiques, gastronomiques ou de design, bijoux, vêtements, thés, vins, et même objets pour chats et chiens, produits pour geeks ou souvenirs des années 80... C’est le concept des « box » par abonnement, un segment d’e-commerce qui s'est développé en France, il y a quelques années, avec l’arrivée de la box de beauté Birchbox.

À ce jour, plus de 400 box sont référencées sur le site web touteslesbox.fr, qui les teste et publie des avis. « Les Box représentent un business accessible pour les jeunes entrepreneurs », relate Michaël Maarek, créateur des sites toutelesbox.fr et laboxdumois.fr. «Chaque mois, nous recevons une dizaine de demandes d'ajout de nouvelles Box». Certaines disparaissent. Son site en a comptabilisé une trentaine dans ce cas en 2019. Néanmoins, « les créations sont plus nombreuses que les disparitions », dit-il. 

Diversité des acteurs

Sur ce marché concurrentiel le succès n’est pas garanti. Si certains entrepreneurs peinent à faire décoller leur nombre d’abonnés, quelques-uns affichent des chiffres enviables. « Aujourd’hui, certaines en France peuvent avoir de 10 000 à plus de 100 000 abonnés. Il y en a aussi à 15 ou 20 abonnés, pour les micro-entrepreneurs qui font cela plus comme une activité à côté de leur travail ou leurs études», note Michaël Maarek. Mais la plupart restent en-dessous de 10 000 abonnés, explique de son côté David Azoulay, fondateur de Ziqy, anciennement The Box Agency, une agence spécialisée dans les box devenue aujourd’hui une solution dédiée au monde de l’abonnement. Les chiffres d’affaires peuvent varier tout autant : « De zéro à des centaines de milliers d’euros mensuels », indique-t-il. Car le marché se caractérise par une grande diversité des acteurs, des micro-entreprises aux startups jusqu’aux grandes entreprises, telle la Beautiful Box par aufeminin.com

Les stratégies gagnantes

« Bien souvent, les box beauté ne vont même pas payer les produits qui sont à l’intérieur » Michaël Maarek

Les modèles économiques sont eux aussi variés. Michaël Maarek distingue le modèle des box beauté du reste. «Bien souvent, les box beauté ne vont même pas payer les produits qui sont à l’intérieur», indique-t-il. Mieux, elles peuvent même être rémunérées pour les inclure... En effet, « les box permettent aux marques de toucher directement un certain nombre de clients », et leur faire ainsi essayer leur produit. « Un moyen de marketing exceptionnel», conclut-il. 
 
Autre élément vital : les marges. Pour David Azoulay, « sans un minimum de 30 % de marge sur la box qu’on va expédier, c’est dur de survivre ». Pour lui, les ingrédients essentiels sont « un bon prix d’acquisition du produit, une bonne stratégie de communication, un bon service client. Et un produit cool, avec un bon positionnement... » 

L’expérience client, un élément clé

Une box à succès répond à divers critères. « On ne peut se contenter d’envoyer simplement un carton avec des produits à l’intérieur. Il faut qu’il y ait une cohérence dans le thème, une explication sur les produits envoyés et que la boîte soit jolie.», poursuit Michaël Maarek. Dans tous les cas, il ne faut pas que le client s’ennuie, sous peine de se désabonner… La sélection des produits, mais aussi la gestion des publications sur les réseaux sociaux sont autant d'éléments clés. Au-delà du produit, « il faut que les clients en aient pour leur argent », relève David Azoulay. Par exemple, « pour 20 euros par box, recevoir pour 40 euros de produits à l’intérieur... »

Perspectives et potentiel

Si la fidélisation est un enjeu majeur, une nouvelle tendance se dégage sur le marché : celle de la monétisation d’audience. Pour David Azoulay, « lorsqu’on a déjà l’audience, il est beaucoup plus facile de lui apporter un produit en relation avec ses goûts plutôt que de constituer le produit et de lui trouver une audience. Le coût d’acquisition devient largement inférieur.» 

Une autre voie de développement passe par l’international. Certaines box françaises ont d’ores et déjà franchi les frontières, à l’instar d’Emma & Chloé, une box de bijoux de créateurs qui s’exporte aux Etats-Unis. Quant à celles qui s’apprêtent à tenter l’aventure, David Azoulay prévient : il ne suffit pas de traduire un site en anglais. Encore faut-il intégrer la culture du pays et ses habitudes de consommation. 
 
Enfin, si, selon une étude (Le marché des coffrets-cadeaux, Xerfi), la saturation de l’offre guette déjà le secteur, Michael Maarek et David Azoulay semblent, eux, plutôt optimistes. « Le modèle de l'abonnement continue à séduire de nombreuses marques, comme Nespresso ou Respire » explique Michaël Maarek.

Partagez cette actu !
Abonnez-vous !

Recevez les dernières actualités directement dans votre boîte email.

CONNECTEZ-VOUS AVEC L’UNIVERS ENTREPREUNARIAL

Ne perdez pas le fil

À LIRE ÉGALEMENT

Pour aller encore plus loin.